くるくる日和

色々なことをくるくると紡いでいきます。

フリークエントショッパーズプログラムはよく出来たシステム

皆さんはポイントカードを持っていますか?
僕はポイントを発行している小売店ではほぼ必ずポイントカードを作ってもらいます。
よく使うところでは、楽天ポイントビックカメラのポイント。
コンビニ系では、ナナコポイントのセブンイレブンや、Tポイントのファミリーマート、ポンタポイントのローソン。
スーパーで言うと、ライフやサミットのポイント。
気がつくとポイントだらけです。

 

えぇ、見事にポイントに縛られています。
ポイント呪縛です。

 

だって、お得なんですもの。

 

ただ、それって本当にお得なの?というと実はよく分からない。例えば支払いの5%のポイントが付くものと、5%の値引き。同じはずなのに、僕は迷わずポイント付与を選びます。
もちろん、これはヒトによります。ある人は値引きの方が良いと言うでしょう。

 

でも、エブリデイ•ロウ•プライスで戦った西友が上手くいかなかったということは、割引よりもポイント還元の方が日本人には合っていた、ということでしょう。
まぁ、西友の「ただ安くすれば良い戦略」は、競合店にとっては対策を取りやすかったのかも知れませんね。価格で対抗できなければ、サービスを良くしたり、品ぞろえで差別化するなどの付加価値を強くすれば良いだけですからね。

 

さてさて、ポイントの話に戻ると、還元ポイントを貯める派と、ある程度まで貯まるとすぐに使う派のどちらかに分かれるかと思います。
僕は断然貯める派です。
自分の努力が目に見えて分かりますから。
「努力」という言葉を使うことから、見事にポイントに囲い込みにされているのは明白ですよね(笑)
そのために(そのせいで?)決まったお店ばかりに行きます。家電やコンタクトならビックカメラ、スーパーならライフ、と。ライフなんかだと、ポイント5倍の日を狙って行ったりもします。

 

ただ一つだけ困ったことがあります。それはポイントを使うタイミングが分からない、ということです(笑)。
10,000ポイント以上になると高額商品で一気に使いたくもなりますが、ゼロに戻るのも何だかもったいないと思ってしまうのです。「せっかく」ここまで貯めたのだから、という気持ちが働いてしまうんですね。
ライフのポイントは、有効期限があるので、そのタイミングで使いますが、有効期限が最終利用日から二年のビックカメラは延々と貯まり続けています。何か目標を決めれば良いのかも知れませんね。30,000ポイント貯まるとPS4を購入する、とか。

 

さて、このポイントサービスですが、一番最初に始めたのはアメリカン航空だと言われています。マイレージの先駆けですね。航空業界ですとフリークエント・フライヤーズ・プログラム(FFP)と言われていますが、小売業界ですと、フリークエント・ショッパーズ・プログラム(FSP)と言われています。

 

FSP=ポイントサービスと思われがちですが、実は正確には違います。ポイントサービスは手段に過ぎません。
何のための手段か。それはパレートの法則と深く関わっています。二割の優良顧客が、売上の八割を占めている、というアレですね。2:8の法則と言った方が分かりやすい人もいるかも知れません。その二割の顧客を囲い込みし、なおかつマーケティングにも繋げるための手段。それがポイントサービスなのです。
ですので、ただポイントをバラまけば良いわけではないんですね。ポイントで囲い込みをすると同時に、来店頻度や購入商品などのデータと顧客のセグメントデータを付き合わせて、よりその二割の顧客にとって良いお店に常に改善していかなければなりません。
このマーケティングができないとただのポイントをバラまいただけ、という結果になります。値引きで獲得した顧客は値引きで奪われる、というのは小売店ではよく言う話ですが、ポイントをバラまいただけでは、より還元率の高いポイントのお店に奪われるだけなんです。
なので、ポイントの部分よりも、このマーケティングの部分の方が肝なんですね。
噂ではBOOKOFFがTポイントをやめたのは、当時のBOOKOFFでは商品をセグメントしておらず、ただの金額しかレジに打ち込まないため、マーケティングに繋がらなかった、というのは聞いたことがあります。もちろん、噂レベルの話なので、実際はどうかは分からないのですが・・・。

 

さて、このFSPですが、個人情報を入力して会員登録をしなければならないECとの親和性が高く、実際に僕も楽天ポイントを貯めることに必死になっていた時期があるのですが、当日に届く、もしくは翌日に届くというamazonのサービスを経験してしまうと、もう楽天には戻れなくなってしまいました・・・。
amazonもポイントはありますが、これがまったく貯まらない・・・)
ポイントではなく、サービスや品ぞろえで顧客の囲い混みを行っているamazonは、仕組み作りとマーケティング力が圧倒的なのでしょうね。
amazonについての話はまた今度。

ではでは、また。