くるくる日和

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ランチェスター戦略はWEBディレクターにも必須な知識です!①

さてさて、僕はWEBディレクターになる前に何をやっていたかと申しますと、大手CDショップにてCDやDVDのバイヤーをやったり、大手レンタルショップのフランチャイズチェーンでスーパーバイザーをやったり、同じレンタルショップの別部署で文具•雑貨のバイヤー、ディストリビューション、マーチャンダイジングなんかをやっていたんですね。

 

そう、リテール業界が長かったのです。

リアル店舗でやはり痛感したのはECの脅威ですね。
僕がフランチャイズチェーンのスーパーバイザーやら、マーチャンダイジングやらを担当していたのは、殆どが地方の店舗でした。地方というのは本当に人がいないんです。人がいないから顧客開拓も限られており、施策を打ったところで限られています。
顧客対応する接客体制も、そもそも求人募集に対して応募がないので、人材育成が後手後手になっている状況。
一方では町の宅配業者の配達員はamazonの箱を抱えて走り回っている。

 

リアル店舗がECを「ただの一つの競合」として見ていなかったせいでリアル店舗は衰退していったと僕は思っています。

 

アメリカで長距離鉄道が発展できなかったのは、飛行機を「ただ一つの競合」としか見ていなかったせいです。

 

それと同じです。

 

競合ではなく、「革新」なんです。並列ではなく、相手は一段上の存在なんです。

 

その感覚がなかったせいで、リアル店舗は衰退のレールを進んでいるのでは、と思います。
もちろん、こんなことになるなんて誰もが予想もしていなかたった、というのはあります。
「スマホの登場が、購入方法を変える」なんて誰が予想していたでしょう?

 

それは、飛行機なんて危なっかしいものを、国内移動のために、誰が日常的に使うものか、と思っていたアメリカの鉄道会社と同じです。
誰がスマホの小さい画面でモノを買う?と思っていたら、実はスマホでの購入というのは一度経験するとその便利さに抵抗感なんてすぐになくなってしまうんですよね。

 

まぁ、それはさておき。

 

そんなリテール業界のマーケティングの中で身につけたものの一つに、ランチェスター戦略というものがあります。
営業や小売店をされてる方は聞いたことがあるのではないでしょうか。
でも、WEBディレクターの人と話をしていても、あまり知っている人がいないという印象です。
(WEBの中でもECをされてらっしゃる方は知っているのではないでしょうか)
僕も初めはランチェスター戦略なんて、WEBの制作とは関係ないだろうと思っていたんです。
そんなことよりもユーザビリティの強化であったり、コンテンツの充実であったり、いかにサイトに流入させるかの方が大事だと思っていたんですね。
ただ、それって全部ランチェスター戦略に当てはめて考えられるということにふと気が付いたんです。

 

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まずランチェスター戦略の成り立ちというものを簡単に説明致しますね。
その法則(はじめはランチェスターの“法則”でした)は、1914年に発表されたフレデリック・ランチェスターさんの著作で初めて世に出ました。
1914年と言えば、第一次世界大戦が始まった年ですよね。
当時は、まだまだ飛行機の黎明期。飛行機はどちらかと言うと、捜索目的であったり、指揮の連絡、砲兵協力などサポート的な役割のみで、まだまだ地上戦が主体でした。
戦闘機の開発に従事していたランチェスターさんは、果たして自身が作っている戦闘機が戦争でいかなる成果をあげているかに興味を持ち、研究したのが始まりでした。
結果、兵力数と損害量の間に法則性があることを発見しました。
一次法則と二次法則の二つがあり、前者は剣やこん棒や弓矢で戦う古典的な戦闘に関する法則、後者は銃やマシンガンといった兵器で戦う近代的な戦闘に関する法則でした。
ランチェスターさんは今後、近代的な戦闘が当たり前になっていく世の中で、二次法則を用い、飛行機の重要性を説いていました。

 

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さて、そのランチェスターの法則は第二次世界大戦でより高度なものとなっていきます。
仮に戦闘条件が変わらなければ、兵力数と武器性能によって戦闘力が定まりますが、実際には、長期的な戦いがほとんどです。そうなった場合、戦闘条件は刻一刻と変化していきます。
そこでコロンビア大学のクープマンさんは生産・補給の概念をランチェスターの法則に盛り込みました。
戦争力を敵軍と直接戦う戦術力と、敵の生産工場、補給拠点を攻撃する戦略力とに区別して考えました。その結果、戦術よりも戦略が重要とし、アメリカは敵の生産工場、補給拠点を攻撃するB29を開発しました(だからB29は戦略爆撃機と呼ばれるんですね)。
日本の戦闘機は優秀で当時は敵なしだと言われていましたが、戦闘機は戦術のための飛行機であり、敵機を打ち落としはしましたが、補給拠点を攻撃したりはしていませんでした。
そう、第二次大戦の日本の敗戦には様々な要因がありますが、その一つとして戦術を重要視していたか、戦略を重要視していたかの差も上げられるのではないでしょうか。

 

と書いているうちにかなりの長文になってしまいましたので、続きは次回に。

 

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ではではまた。