くるくる日和

色々なことをくるくると紡いでいきます。

ランチェスター戦略はWEBディレクターにも必須な知識です!②

さてさて、前回はランチェスター戦略のなりたちでかなりの文字数を使ってしまったので、その続きです。

 

前回を読まれてない方はコチラからどうぞ。

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第一次大戦、第二次大戦と大きな戦争によって確立されていった戦闘に関するランチェスター戦略ですが、その後どうなっていったのか。

 

第二次大戦後、一部は経営学にも応用されていましたが、本格的に応用されるようになったのは、経営コンサルタントの田岡信夫さんが、1970年代はじめの不況のときに、市場シェアアップのためのプロセスの体系化してからです。
そう、広くビジネスの世界にも取り入れられるようになっていったのはこの日本でだったんですね。

 

まず前回にも記した一次法則ですが(ランチェスター戦略には、一次法則と二次法則の二つがあります)、これはランチェスター戦略の中では別名「弱者の法則」と言われています。


なんだか頼りない法則名ですね。
それに対して二次法則は「強者の法則」と言います。

 

絶対に「強者の法則」の方をやりたいですよね。

 

でも、残念なことに二次法則を使っていいのはシェアNo.1の企業だけです。
なぜかと言うとランチェスター戦略の中では二位以下がすべて「弱者」だからです。

 

なかなか手厳しいルールですね・・・。
「二位ではダメなんですか?」と聞いてみたくなります。
しかもですね、一位といっても、圧倒的な一位でなければならないのです。二位に三倍のシェアを獲得していなければなりません。

 

もはや“王”です。

 

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でも、大概の場合は、一位から三位が入り乱れていることでしょう。
そういう場合はですね、全員が「弱者の法則」で戦うのがセオリーなんですね。
そう、“王”でない限り、「強者の法則」はそうそう使えるものではないんですね。

 

仕方がない。平民は「弱者」のルールで頑張りましょう!!

 

と割り切ってしまいそうですが、「強者の法則」は実はそんなに手が触れられないものでもないんです。

 

逆転の発想です。
一位になれるまでセグメントを絞っていけばいいんです。

 

そう、それがランチェスター戦略がナンバーワン主義と呼ばれる所以ですね。

 

地域で絞っていっても良いし、ターゲットで絞っても良いですし、商品や販売チャネルでしぼっても良いです。
地域であれば、県 > 市 > 町と絞っていき、その中で圧倒的なナンバーワンのシェアをまず獲得します。
商品であれば、まずペット用品 > ペットフード > 猫用フード > 猫用スナックと絞り込んでいけば良いんです。
まずはナンバーワンになれるセグメントで圧倒的な一位となり、そこからまたほかのセグメントで一位になる、ということを繰り返していくんです。
一位になれば簡単です。その中で「強者の法則」をしておけば間違いなく、誰も追いついてこれませんから。

 

では、その一次法則と二次法則はいったいどういうものなのでしょうか。
それが下記のとおりです。

 

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 ●一次法則
 基本戦略:差別化戦略
 五大戦法:局地戦→できるだけ狭い場所で
      接近戦→できるだけ近くで
      一騎打ち戦→ターゲットは一人のみ(一撃必殺)
      一点集中型→全リソースを一点のみに集中
      陽動作戦→敵に動きを知られないように

 

 ●二次法則
 基本戦略:ミート戦略
 五大戦法:広域戦→できるだ広範囲に
      遠隔戦→効率よく現地まで行かずともダメージを喰らわす
      確率戦→数打ちゃ当たる
      総合主義→全方位的に
      誘導作戦→弱者を身動きの取れない場所に追い込むこと

 

二次法則は分かりやすくというと、家電系のメーカーが色々な家電を同じ俳優さんでシリーズ化したようなCMを売ってますよね。あれが典型的なミート戦略なのです。

 

一方で一次法則の結果、大成功しているのは、ダイソンや大日本除虫菊株式会社です。

 

ダイソンはもはやサイクロン掃除機の代名詞ですよね。ipodが登場するまでウォークマンが携帯型音楽プレーヤーの代名詞だったように。

 

大日本除虫菊株式会社って?と思う人も多いかも知れませんが、これキンチョーです。「金鳥の夏、日本の夏」のキンチョーです。


そう、キンチョーって会社名ではなかったんですね。ただの商標なんです。


それはともく、会社名でお分かりのように、除虫系ではトップの会社ですよね。そして、そこに特化している。
これもやはり一次法則の戦い方をしてきたからなのです。

 

ダイソンにしろ、大日本除虫菊株式会社にしろ、シェア獲得率が圧倒的に一位になったので、いまでは強者の法則である二次法則で戦っています。

 

さてさて、WEB制作にもですね、この法則は間違いなくいかせるのです。ECの場合は顕著ですけれど、コーポレートサイトなんかも、何を訴求するかによって差別化戦略もミート戦略もできるのです。

 

また、文字数がかなり多くなってしまいましたね

具体的なことに関してはまた今度。
とりあえずはランチェスター戦略の概要でした。

 

ではでは、また。