くるくる日和

色々なことをくるくると紡いでいきます。

ECの売上拡大のポイントは価格設定ではなく、「当たり前のことを当たり前にやること」にある!!①

以前、ネットショップ向けにインテリア商材の卸の会社で働いていた時期があります。
そちらの会社は、自社でもECをしており、また撮影スタジオも社内にあったので、自社で培ったノウハウを提供しつつ、売るための商品画像と共に商品を提供するというビジネススタイルでした。

 

そちらの会社で何をやっていたかと言うと、ネットショップ向けに、コンサル営業的なことをしていました。
リテール業界ではそれなりの経験を積んでいましたが、正直、ECに関しては素人だった僕にとって、お客様である取引先のネットショップの方々は先生でもありました。
本当に様々なことを学ばさせて頂きました。楽天のルールやamazonでの戦い方など。グレーなものも中にはあったりして(笑)。

 

で、その中でよく思っていたのは、ネットショップのみなさんは、粗利と売上のバランスの取り方と、売上拡売のジレンマの中にいらっしゃるな、ということです。

ほとんど、といって良いぐらい、みなさんからはそのジレンマの話が出てきます。

 

粗利と売上のバランスで言うと、言わずもがな、モールで戦おうとするとやはり価格競争からは避けられないということ。その中で、いかに売上を取って、利益を残していくか。
極端な話、10,000円の利益を上げても、100円の利益を上げても、手間はそんなに変わらないんですね。
やることは一緒ですから。
受注して、梱包して、発送する。
なので、どちらの利益にしても、かかる人件費は同じなんですね。
なおかつ来るクレーム数も変わらない(笑)
それなら、10,000円の利益のものばかり売っていた方が良いですよね。
ところがそうは問屋がおろさない。
そんなに簡単に10,000円の利益が出るものならば、他のショップでも取り扱い始めるわけなんです。
で、価格競争が始まり、プロダクトライフサイクルの終焉までしゃぶり尽くされて終わりです...。

 

そういう意味では、自社製品を持ってるECが有利なんですけれども、結局は競合に安い価格で商品を真似されて売れなくなる、という流れが待っているので、売れる商品を作り続けなければそこまでストロングポイントになりづらかったりします。

 

そういったことが売上拡大のジレンマです。

売上拡大はしたいけれども、価格を下げると薄利になる。薄利な価格設定じゃないと売れない。値下げをしているとプロロダクトライフサイクルが終わって、そのもの自体が売れなくなる。

 

じゃあ、ネットショップなんてやる意味がないじゃないか、とお思いでしょうが、「当たり前のことを当たり前にやること」でそのジレンマは解消されます。

 

ECは、価格が重要で、むしろ、価格のみだと思われる方が結構たくさんいます。
いや、もちろん、そうなのですが、価格を下げて獲得したお客様は短期的には自社の顧客になりますが、更に価格を下げたお店が現れれば、簡単に奪われます。
そのお客様を追いかけ続けてもただ疲弊するだけです。

 

価格ではない他社との差別化をしなくては長くは生き残れないんです。

 

うーむ、よく聞きますねよね。他社との差別化というキーワード。

 

でも、差別化なんて特別なことをするわけではないんです。
そう、当たり前のことを当たり前にするだけなのです。

 

僕は考えます。
商売というものは変化こそあれど、進化はもうしないんです。

 

チャネルの変化はある。リアル店舗からECとか。
モノによったら形のあるものが、無形のデジタルになってダウンロードして手に入れるようになる。
支払方法の変化もあります。現金からカード。カードから電子マネー。
購入動機となるきっかけもテレビだったり、インスタだったり、口コミだったりします。

 

でも、何かを手に入れるために対価を支払う、という行為はとても原始的で、とても普遍的な行為なんです。
販促や支払方法といった表面的な部分が変わるだけなんです。

 

江戸時代に蕎麦を食べたいとあなたは思う。何を基準にして、どこのお店を選びますか。
それは価格かも知れないし、接客態度かも知れないし、味かも知れないし、選べる具の種類の多さかも知れない。
それって現代の蕎麦を食べるときとまったく変わらない基準ですよね。
そう、江戸時代の蕎麦屋さんも別に今も通用するんです。

 

でも、それって?とあなたは思うかも知れません。
同じものならそれは変わらないでしょ?と。

 

では、江戸時代に無かったもの。
パソコンやスマホを購入する際、あなたは何を基準に、どこで何を飼いますか?
それは価格かも知れないし、接客態度かも知れないし、性能かも知れないし、選べる機種の種類の多さかも知れない・・・。

 

ね?同じなんです。

 

そう、普遍的である以上、当たり前のことを当たり前にやることが一番の近道なんです。
というか、売上を上げるために効率的に行なえることって、当たり前のことをやるのみなんです。

 

でも、それがなかなかできない。続かない。
基礎体力を付けるために毎日腕立て伏せを二十回、腹筋を二十回やりなさい、と言われても、これがなかなか続かないんですよね。
二十回ぐらいなら、そこまで大変でもないのに・・・。
なぜ続かないのでしようか。
なぜかと言うと、目に見えて効果が見られないから続かないんです。
筋肉が付いた!基礎体力が付いた!と感じるのは半年後や一年後なんです。

 

  

 

それと同じです。
当たり前のことを当たり前にやる行為は、目に見える実績が分からなくとも、投げ出さずに行ない続けるべきなのです。

そして、逆に言えば、「当たり前のことを当たり前にやること」を投げ出す人が多いので、それができるだけで、もう差別化なのです。

 

と、ここまで書いてきましたが、長くなってしまいましたので、続きはまた今度。

 

ではでは、また。

 

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