くるくる日和

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BtoBの営業方法が、行き当たりばったりになっていませんか?②

さてさて、前回は営業戦略をどう立てていますか?
行き当たりばったりになっていませんか?
ということについて書きました。
今回はその続きです。

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そう、取引先が少なければ良いのですが、多くなってくるときちんとした戦略の下で営業をかけていかなければとても非効率になってしまいます。

 

そのために僕はRFM分析でセグメント分けを行ないました。
何しろ取引先が1,000件以上あり、その対応を一人で行なっていましたから。
というのが、前回までのお話でした。

 

今回はより具体的な話をしていきます。

 

セグメント分けについては前回の記事に図をアップしていますので、そちらもご確認頂ければと思います。


横軸を取引高とし、縦軸を最終購買日÷購買頻度としました。
横軸は右に行くほど、縦軸は下に行く方が売上に貢献しています。
ですので右下のセグメントが一番売上に貢献していることになりますね。これを優良店としましょう。
そして、左上が一番貢献度が低くなります。
いわゆる休眠顧客ですね。
左下は取引が始まったばかりの新規店。
右上は取引高は高いのですが、最近取引が行われていない顧客。
これは離脱しかけている可能性があります。

 

さて、そんな風にセグメント分けを行なったら、次は優先順位を付けていかなければなりません。

 

優良店。
ここが当然、優先度は高いですよね。
ですので、ここのセグメントに関しては、手厚いフォローが必要です。
新商品の案内などはここを真っ先に行なっていきます。定期的な訪問で信頼関係を築いていき、場合によっては掛け率を下げたり、リベート対象にしても良いかも知れません。
もちろん、リベートに関しては、状況やパーセンテージによっては独占禁止法に抵触するおそれがあるので注意が必要です。
ここのセグメントの目的は取引高の拡大に注力することです。

 

さてさて、この優良店ばかりに注力していても危険です。
いつ離脱してしまうかも知れませんから。
ここの売上高が全体の五割を占めているとしたら、離脱されると五割の売上を失ってしまうわけです。
ベースアップのためには他にも注力していかなければなりません。

 

新規店。
取引先のうち一年間に二割から三割は離脱していくと言われています。
それは倒産であったり、方針転換であったり、競合に奪われてしまったりと理由は様々でしょう。
つまり、この二割を常に補充していかなければ、取引高は年々、縮小していく一方なのです。
そこで左下の新規店も優先度を高くした方が良いでしょう。

 

残りは中規模店舗や、新規顧客になった取引先の継続的なフォローなんかが同じぐらいの優先度ですが、上にも記載した離脱していく顧客に関しても注意が必要ですね。
離脱していく顧客全てと言うわけではなく、取引高が高かったのに、最近購買してくれていない顧客ですね。
離脱する理由を探り、つなぎ留めなければなりません。
ここはスピード感を持った対策が必要です。

 

図に落とし込むとざっとこんな感じですかね。

取引先ごとの戦略さて、セグメント分けを行ない、取引先ごとの戦略が出来たら次は戦術ですね。


ここからはネットショップ向けの戦術となりますので参考にならないかも知れませんが、みなさんもそれぞれのセグメントに対し、具体的な行動を当てはめていってみて下さい。

 

優良店。
ここは上にも記載したように、定期的な訪問やリベート施策ですね。
あとはサイト上で注文など行なってもらうためにユーザビリティの強化ですね。

 

新規店。
ここに関しては能動的に新たな仕入れ先を探しているショップのためにgoogle、yahooでの検索順位を上げることやリスティング広告ですね。
見込み客りすとがあればメールソフトでのアプローチなんかも効果的ですね。

 

新規顧客になって頂いたショップへはステップメールが効果的です。
ただ、ステップメールに関しては、営業色を出さない方が良いです。
営業色が出てしまうと敬遠され、読んでくれなくなってしまいますから。

 

離脱しかけている優良顧客。
こちらに関しましては、期間限定で数%のリベート施策を行ない、アンケートや実際に訪問をして状況を確認するなどして、離脱の原因を探りましょう。
それによっては、競合の意外な動きや、市場の流れなんかも知ることができます。

 

こちらも図に落とすとこんな感じですね。

取引先ごとの戦術


さて、セグメント分けが行なわれ、戦略・戦術が立てられた。
あとはひたすら粛々と実行していくだけです。


このように図に落とし込むとPDCAも回しやすいかと思います。
優良店が離脱しそうだ、といったケースや、新規店が徐々に取引高を上げていくなどの経験が蓄積されていくと、それをまた次に活かしていけばプラスのスパイラルとなっていくことでしょう。

 

もしあなたの会社の営業が行き当たりばったりになっていたとしたら、ぜひともこういったセグメント分けで優先順位を立てて頂ければと思います。
その参考に少しでもなりましたら幸いです。

 

ではでは、また。